PRoto.pl: Jakie mają państwo plany na nadchodzące lata?
Wojciech Iwaniuk, CEO Inner Corp: Obecnie przymierzamy się do rozpoczęcia działalności w Londynie. Nasi klienci są w dużej mierze związani z sektorem nowych technologii, który domyślnie chciałby zapewniać swoje usługi w więcej niż tylko jednym kraju. Mamy w portfolio firmy z branży biomedycznej czy producentów gier komputerowych i sprzętu – większość z nich rozwija się do pewnego etapu na rynku polskim, a gdy tylko ich produkt okrzepnie, a one same zbiorą odpowiednią ilość doświadczenia, chcą wyjść ze swoimi produktami na zewnątrz. Wymaga to od nich otwarcia się na komunikację poza Polską.
Grupa inwestorów w Londynie, do których planujemy dotrzeć, jest znacznie większa niż w Polsce. Są tam specjalistyczne, przeznaczone dla konkretnych podmiotów fundusze – to między innymi one będą naszą grupą docelową. Mamy nadzieję, że odpowiednie ukierunkowanie komunikacji zwiększy ich zainteresowanie średniej wielkości firmami z Polski.
PRoto.pl: Do czego dużym inwestorom z Londynu małe i średnie polskie firmy?
W.I.: Wokół tego, co pan powiedział, wyrosły dwa mity. Obiegowa opinia głosi, że giełda jest tylko dla dużych firm. W rzeczywistości jednak – dla przykładu – na warszawskim parkiecie znajdziemy głównie małe i średnie. Chcemy zająć się między innymi tymi mniejszymi podmiotami, by uświadomić inwestorom ich istnienie i pokazać na przykładach, jak dobrze sobie radzą.
Inny mit związany jest z tym, że zagraniczni inwestorzy nie są zainteresowani naszymi spółkami, bo są za małe. Tutaj również zamierzamy posłużyć się pozytywnymi przykładami.
PRoto.pl: Próba przedarcia się na rynek zagraniczny nie wydaje się łatwa. Jak chcą państwo kształtować przekaz?
W.I.: Będziemy działać za pomocą zupełnie innych narzędzi niż duże agencje, które mają swoje biura w wielu krajach. Wyróżnia nas w końcu specjalizacja – firmy sieciowe, mające zagraniczny kapitał od PR-u i IR-u, nie znają aż tak dobrze specyfiki rynku relacji inwestorskich i polskiej giełdy, by móc swobodnie się w jego obrębie poruszać.
Ponadto, zamierzamy docierać nie tylko do polskich spółek chcących pokazać się zagranicznym inwestorom. Chcemy odwrócić bieg komunikacji i zająć się mniejszymi, już działającymi tam firmami, które jednak nie budzą zbyt dużego zainteresowania inwestorów i mediów. Giełda w Londynie jest znacznie większa niż nasza warszawska – notowanych jest tam ponad dwa tysiące spółek i siłą rzeczy wiele z nich jest zapomnianych. Z punktu widzenia Polski są to jednak bardzo istotne podmioty. Mają bowiem konkretny produkt B2C na naszym rynku.
PRoto.pl: Jakieś przykłady?
W.I.: Domino’s Pizza, Stock…
Oprócz opisanej przed chwilą drugiej grupy potencjalnych klientów, jest jeszcze trzecia, do której chcemy dotrzeć. Obserwujemy firmy z krajów nadbałtyckich i Europy Wschodniej, które poszukują w Polsce inwestorów bądź już ich znaleźli i chcą ich utrzymać. Dla nich na pewno wartością dodaną jest dywersyfikacja – mają stosunkowo niewielu inwestorów i dobrze dla nich jest, jeśli szukają następnych za granicą. Jeszcze kilka lat temu ważnym adresem była dla nich warszawska giełda; teraz jej znaczenie trochę się zmniejszyło, więc szukają finansowania na innych zachodnich rynkach. Tutaj właśnie chcemy im zaproponować współpracę.
PRoto.pl: Liczba debiutów na warszawskiej giełdzie jest dość skromna. Liczą państwo na zmianę tego trendu w najbliższych latach, zwiększenia znaczenia warszawskich parkietów – szczególnie w kontekście zagranicznych investor relations?
W.I.: Dotychczas bardzo dużo mówiło się o inwestycjach w młode firmy. Dopiero od niedawna można zauważyć, że strumień pieniędzy rzeczywiście zaczyna płynąć – mówię tutaj o różnych funduszach venture capital czy Narodowym Centrum Badań i Rozwoju. Młode firmy, które teraz zyskują pieniądze na dalsze działanie, kiedyś będą musiały się odkuć, dlatego niebawem zaczną wchodzić na giełdę, by dzięki sprzedanym akcjom rozwijać swoje produkty.
Myślę, że za dwa-trzy lata na pewno będziemy świadkami wielu ciekawych debiutów na warszawskiej giełdzie. Firmy, które obecnie otrzymują pieniądze od inwestorów, zmienią się w ciekawe przedsiębiorstwa, i miejmy nadzieję, że doprowadzi to do wzmocnienia wizerunku naszej gospodarki i giełdy.
Zmierzamy tutaj tak naprawdę do PR-u. Podejście do komunikacji polskiej giełdy jest bardzo ważne w perspektywie następnych lat. Niewątpliwą szansą byłoby pozycjonowanie Giełdy Papierów Wartościowych jako miejsca dla innowacyjnych spółek z regionu. Spójrzmy choćby na białoruską firmę Wargaming.net (producentów gry World of Tanks – przyp. red.), estońskie fintechy czy rosyjski program Telegram. Zawsze mówiło się o nich, że patrzą w kierunku Wall Street i innych zachodnich giełd, ale są to często projekty zbyt małe, by zdobyć portfele tamtejszych inwestorów. Właśnie dlatego tak ważne jest, by pokazać, że w Warszawie istnieje centrum finansowe, w którym działają inwestorzy rozumiejący tego typu projekty.
Nadchodzące miesiące będą też ciekawe w kontekście nowego prezesa GPW, pana Marka Dietla. Jego kandydaturę warto oceniać w kontekście działania naszego państwa, którego organizm jest wyraźnie nastawiony na wspieranie start-upów. Właśnie wśród nich zamierzamy szukać klientów.
PRoto.pl: Jak się Państwu pracuje ze start-upami? Jakie zauważają Państwo problemy w związku z ich komunikacją?
W.I.: Staramy się nawiązywać kontakty z młodymi firmami, w których pracują ludzie świadomi potrzeby komunikowania swoich działań światu. To jest w końcu podstawa ich funkcjonowania – do momentu, w którym oni sami nie będą w stanie zapewnić sobie stabilności finansowej, tylko wspierają się wciąż pomocą inwestorów, świadomie prowadzony PR jest konieczny.
Często trafiają do nas takie projekty ze styku nauki i biznesu. Jako anegdotę opowiadamy już historię jednego z naszych klientów. Przyszła do nas firma, z którą dopiero zaczynaliśmy współpracę. Jej szef oznajmił oburzony, że podpisał właśnie największy kontrakt w historii polskiej biotechnologii, a mimo tego kurs jego spółki nie ruszył nawet o dziesięć groszy. „O co chodzi?” – usłyszeliśmy zrezygnowane pytanie.
My wobec tego również zaczęliśmy pytać. Przede wszystkim, czy ktokolwiek był w stanie ocenić wagę tego kontraktu? Czy ktokolwiek czekał na to, że w tej firmie może wydarzyć się cokolwiek przełomowego? Dziś, dzięki odpowiednio prowadzonej komunikacji, wartość tej spółki wzrosła kilkunastokrotnie w ciągu kilku lat. Selvita – bo o niej mowa – stała się gwiazdą warszawskiej giełdy i polskiej nauki.
Czytaj więcej:
Wojciech Iwaniuk komentuje udział InnerCorp w rankingu fee income
PRoto.pl: InnerCorp istnieje na rynku od ośmiu lat. Niedawno rozpoczęli państwo też świadczyć usługi jako InnerLook, agencja PR. Jakie są największe wyzwania dla grupy koordynującej komunikację dla inwestorów, i dla pozostałych interesariuszy?
W.I.: Z mojej perspektywy największym wyzwaniem są firmy, które mają jednocześnie kilka grup odbiorców o niekiedy sprzecznych interesach. Myślę tutaj przede wszystkim o rynku ochrony zdrowia – co innego chce usłyszeć pacjent („leki będą tańsze”), co innego inwestor („rekordowa wysokość dywidend”), co innego pracownicy („nie będzie cięć w tym roku”). Inna branża: windykacja, czyli Kruk czy nasz klient GetBack.
PRoto.pl: Czy różnice w komunikacji skierowanej do różnych grup nie bywają kryzysogenne?
W.I.: Tutaj jest ta synergia wynikająca z faktu, że jesteśmy jedną grupą. Dzięki wspólnemu działaniu jesteśmy w stanie tak wyważyć przekaz, by był spójny. Mając większość komunikacji naszych klientów pod kontrolą, możemy bardziej uważać na jednostronność przekazu – nie może on być dla jednej grupy idealny, ale rujnować wizerunek firmy w oczach innej. Naszą przewagą jest też to, że mamy możliwość poszerzania zakresu usług. Jeśli klient zaczyna tylko od relacji inwestorskich z InnerValue, a potem chciałby rozszerzyć współpracę, proponujemy mu zaangażowanie konsultantów z InnerLook. Oszczędza to czas – klient nie musi szukać kolejnej agencji, przechodzić przez żmudną procedurę przetargu, a potem szkolić nowych ludzi. Daje to też klientowi poczucie spokoju – rozpoczynając współpracę z nami, zyskuje pewność, że będzie między nami synergia i nie będziemy wchodzić w sobie w paradę. Jest to szczególnie ważne w przypadku spółek giełdowych i poszukujących inwestorów – nikt nie chce przecież kryzysu.
PRoto.pl: Jak więc radzą sobie państwo z komunikacją wewnętrzną?
W.I.: Podstawą jest u nas podział na segmenty: IR w czterech zespołach kompetencyjnych, obok zespół od PR-u. Wszystko robimy też in-house: nie zlecamy żadnej pracy, sami przygotowujemy tłumaczenia i grafiki, zapewniając tym samym klientom, że ich poufne dane tę poufność zachowają. Myślę, że jednak najważniejsze jest to, że bardzo często pracujemy zespołowo – każdy projekt omawiamy w kilka osób. Staramy się służyć zespołom poradami strategicznymi w zakresie pomysłów i wyznaczenia kierunków, a team leaderzy wytyczają konsultantom zadania.
PRoto.pl: Jak w kontekście organizacji pracy planują sobie państwo poradzić w Anglii? O ile w Polsce mają państwo wypracowaną siatkę kontaktów, tak za granicą może nie być tak łatwo. Zatrudnią państwo kogoś na miejscu, obytego z rynkiem?
W.I.: W najbliższym czasie zaprosimy do tego projektu jedną z najbardziej doświadczonych osób w zakresie zagranicznych relacji inwestorskich, komunikacji na rynkach zagranicznych. Dokładnie wie, jak komunikować się z inwestorami i ma ich wyselekcjonowane bazy. Poza tą osobą chcemy na początek zatrudnić jeszcze osobę, która zajmie się PR-em w mediach technologicznych i branżowych.
PRoto.pl: Co z miejscowymi? Nie obawiają się państwo londyńskich agencji?
W.I.: Nie twierdzę, że zdominujemy zagraniczne rynki komunikacji. Jestem realistą. Zależy nam jednak na dotarciu do głównych przekaźników informacji na temat nowej technologii, biotechnologii i innych innowacyjnych działów gospodarki. Na jesień przetrzemy sobie szlaki relacji inwestorskich, a dopiero od nowego roku poszerzymy swoje usługi o public relations.
Na etapie analizy uznaliśmy, że wykrojenie 20-30 proc. z któregoś regionalnego rynku będzie bardzo trudne, czaso- i kapitałochłonne. Bardziej realne wydaje się znalezienie miejsca na gigantycznym rynku komunikacji. Chcemy trafić w niszę tej usługi, której na dzisiaj londyńskie agencje nie świadczą. Już teraz mamy pierwsze oznaki zainteresowania klientów – jeśli zapewnimy im dobrą obsługę, współpraca będzie toczyła się dalej.
Wracając do angielskich agencji – trzeba pamiętać, że stawki na tamtejszym rynku są wyższe niż w Polsce. To też oszczędność dla klientów – nawet jeśli efekty naszych działań będą widoczne za granicą, nadal część egzekucji będzie się odbywać w Polsce.
PRoto.pl: Co mogłoby przeszkodzić InnerCorp w realizacji swoich planów?
W.I.: Nad czynnikami wewnętrznymi staramy się panować. Cały czas z pokorą podchodzić do swojej pracy i być z kwartału na kwartał lepszym doradcą. Główne zagrożenia, które widzę i od nas nie zależą, są na zewnątrz. Obecnie trwa hossa. Jak wiadomo, kiedyś musi przyjść ten gorszy okres. Mamy nadzieję, że zdążymy rozwinąć się na tyle, że nawet jeśli zaskoczy nas kryzys, nie odczujemy tego zbyt mocno.
Wojciech Iwaniuk – prezes zarządu InnerCorp oraz CEO i Head of Investor Relations w InnerValue. W agencji od 2010 roku. Specjalizuje się w relacjach inwestorskich oraz tworzeniu strategii komunikacji. W zespole odpowiedzialny m.in. za kontakty z zarządzającymi, analitykami, oraz mediami finansowymi. Wcześniej przez kilka lat pracował jako dziennikarz giełdowy w Rzeczpospolitej i Gazecie Giełdy Parkiet. Karierę w mediach zaczynał w Gazecie Prawnej, w redakcji której odpowiedzialny był za rynek kapitałowy i nieruchomości.
Współpracował z kilkudziesięcioma spółkami z warszawskiej giełdy, w tym wchodzącymi w skład WIG20. Uczestniczył w największych transakcjach giełdowych ostatnich lat. Nadzorował nagrodzoną Złotym Spinaczem 2014 kampanię komunikacji Oferty Pierwotnej Akcji spółki LiveChat Software SA (zobacz case study). Absolwent Wydziału Dziennikarstwa i Nauk Politycznych Uniwersytetu Warszawskiego.
Rozmawiał Maciej Przybylski
