PRoto.pl: Z zasady luksus nie lubi rozgłosu. Jak zatem docierać do potencjalnych klientów luksusowych marek?
Marcin Twardowski, director of events, PURE SKY CLUB: Nabywcom luksusowych marek zależy zwykle, aby czuć się traktowanym w szczególny sposób. Dlatego też należy zwrócić uwagę, aby przekaz skierowany do tych osób był komunikatem spersonalizowanym, uwzględniającym ich wyjątkowy status, potrzeby i oczekiwania, pokazującym, jak ważny dla marki jest jego odbiorca.
Dlatego po sukcesie pierwszej edycji organizujemy po raz drugi już w Pure Sky Club LuxBrandExpo – targi, podczas których wybrane osoby mogą w komfortowych warunkach zapoznać się z szytymi na miarę ofertami luksusowych marek.
PRoto.pl: Czy prestiż jest ściśle powiązany z ceną? Co, poza ceną, decyduje o tym, że dana marka jest luksusowa?
M.T.: O ile prestiż może być kojarzony z luksusem to uważam, że wiele różni te pojęcia. Kwintesencją luksusu jest ekskluzywność, a cena jest jednym ze sposobów, żeby uzyskać ten efekt.
Z pewnością produkty luksusowe muszą być niedostępne dla masowego klienta. Dlatego ich prezentacja odbywa się w prywatnym, ekskluzywnym klubie biznesowym i skierowana jest to wybranej grupy odbiorców.
PRoto.pl: Z przykładów polskich marek wynika, że o prestiżu decyduje też pochodzenie. Wiele polskich firm, zwłaszcza odzieżowych, wybiera brzmiące obco nazwy, aby stworzyć wrażenie wyjątkowości. Czy sami klienci też tak sądzą i wybierają zagraniczne marki?
M.T.: Wybór obco brzmiącej nazwy jest najprostszą i jednocześnie najszerzej dostępną formą podniesienia prestiżu sprzedawanych produktów. Jednakże jest to zabieg szeroko stosowany przez producentów dóbr masowych, trudno więc na jego bazie zbudować prestiż prawdziwie luksusowej marki. Za ekskluzywnością marki muszą stać znacznie głębsze wartości: pochodzenie, historia, wyjątkowa jakość i wizerunek. Na rynku istnieją też przykłady marek premium o polskich korzeniach i nazwach odwołujących się do polskości.
Wykorzystywanie przez polskich producentów zachodnio brzmiących nazw według mnie można uzasadnić jeszcze inaczej, może to służyć sprzedaży naszych produktów za granicą, czyli poszerzanie rynku zbytu, co jest przeciwieństwem idei luksusu.
PRoto.pl: Jakie Pana zdaniem są najważniejsze motywy podejmowania decyzji zakupowych w przypadku dóbr luksusowych? Wysoka jakość takich produktów czy raczej chęć pokazania swojego statusu?
M.T.: Myślę, że każdy ma własne motywy przy podejmowaniu tych decyzji. Jakość i wyjątkowość są na pewno jednymi z najważniejszych wyznaczników. Dla wielu istotne są powody, o których raczej ludzie nie będą mówić głośno – chęć wyróżnienia się, pokazania swojego statusu, poczucia się bardziej wartościowym.
PRoto.pl: Jak bardzo hermetyczny jest rynek dóbr luksusowych? Czy nowym markom trudno jest wybić się w tym segmencie?
M.T.: Uważam, że luksus jest pojęciem względnym. Z punktu widzenia konsumenta, aby marka nabrała miana luksusowej musi do tego dojrzeć utrzymując się na rynku odpowiednio długo spełniając odpowiednie wymogi, więc nie jest to łatwe.
PRoto.pl: Czy istnieje istotna różnica między postrzeganiem luksusu w Polsce i za granicą?
M.T.: Nie sądzę. Zarówno w Polsce, jak i za granicą produkty luksusowe są produktami ekskluzywnymi, zaspokajającymi ponadstandardowe potrzeby. Różnica polega na granicy, od której produkt zaczyna być postrzegany jako luksusowy.
Rozmawiał Karol Schwann
