Efekt widza, budowanie społeczności internetowych, reguła niedostępności czy tymczasowość – Barbara Stawarz, CEO agencji Content King, wylicza, które czynniki wpływają na nasze decyzje zakupowe.
Jak czytamy w Marketingu w Praktyce, jedną z nich jest społeczny dowód słuszności i chęć naśladowania innych. „Mechanizm skoro już tyle osób tego używało i działa potrafi zdziałać cuda i pozostawić produkty daleko w tyle”. Sprzedaż produktów rekomendowanych wzrasta o 20 proc.
Innym punktem, który w opinii Stawarz skutecznie działa na nasza podświadomość, jest reguła niedostępności. „Zdecydowanie bardziej cenimy coś, co jest dostępne w ograniczonym stopniu”. Hasła, które wywołują w konsumentach te odczucia to: „oferta ważna do”, „ostatnie sztuki”, „tylko dziś”.
Duży wpływ na podjęcie decyzji ma także kolejność prezentowania. „W przypadku produktów, które są do siebie podobne, mają zbliżoną cenę i parametry, najczęściej wybierany jest ten produkt, który pokazano jako pierwszy” – czytamy w artykule.
W dalszej części tekstu Stawarz podaje przykład linii lotniczych Ryanair, która w procesie sprzedaży biletów lotniczych online skorzystała z komunikacji kojarzącej się odbiorcy z „lękiem przed stratą”. Klienci mieli do wyboru dwie odpowiedzi, które miały wyrazić ich stosunek do ofety : „nie, zaryzykuję” i „tak, chcę się ubezpieczyć”. Kampania przyniosła skutek, bo jak dodaje dyrektor generalna Content King „ bardziej niż wizja zysku działa na nas lęk przed stratą”. (mw)
