Rady, które daje Parry Headrick na pierwszy rzut oka brzmią jak zestaw truizmów. Po takiej ocenie krytyczny umysł osoby odpowiedzialnej za przygotowanie oferty dla potencjalnego klienta powinien jednak od razu zadać sobie pytanie: „skoro jesteśmy tacy mądrzy, to dlaczego nie wygrywamy każdego przetargu?”. Otóż autor antyporadnika opisuje a rebours sytuację idealną, w której czas i środki na przygotowanie i zaprezentowanie oferty są optymalne. W rzeczywistości to zdarza się rzadko. Zapewne ograniczenia, na które napotykają agencje mają różny charakter i przyczyny. Bariery organizacyjne pomińmy, jako mniej istotne.
Marta Winiarek-Miętus: nie zanudzić przy pierwszym spotkaniu…>>
Paradoksalnie, największym chyba deficytem jest brak umiejętności w komunikacji interpersonalnej i wiedzy merytorycznej dotyczącej klienta i jego otoczenia. Uświadomienie sobie, że w wyniku przetargu (pomijając przetargi z dominującym kryterium ceny) klient przede wszystkim poszukuje partnera, który pomoże mu osiągnąć zamierzony rezultat, a nie najbardziej efektownej prezentacji, jest najważniejszym krokiem w stronę nowego kontraktu.
Barbara Labudda: nie poprawiaj klienta, tylko odpowiadaj na jego potrzeby>>
Czarnowski: nasz rynek zachwyca się miganiem, błyskaniem… a nie zawartością merytoryczną>>
A jeśli klient sam stawia warunki ograniczające możliwości agencji – na przykład oczekując oferty w nierozsądnie krótkim czasie? Cóż – nieprzygotowani i tak nie wygramy. Ale może się zdarzyć, że taki warunek będzie nas faworyzował. I to jest druga ważna konstatacja: realistyczna ocena własnych możliwości na konkurencyjnym tle. Próbować warto tylko z przekonaniem, że złożymy wartościowy materiał i dobrze go zaprezentujemy. Łatwiej zaakceptować wydatek w przygotowanie oferty uznając, że konkurenci byli lepsi, niż że daliśmy z siebie za mało… Parry Headrick zakodował to w pięciu praktycznych poradach, które można złośliwie skomentować. Ale to nie pomoże nam wygrać kolejnego przetargu…
Przemysław Kołak: prościej znaczy skuteczniej>>
Rafał Czechowski, president & managing director w Imago PR
