Prawie każdy szef agencji przynajmniej raz przeżył sytuację, gdy niemalże dopięta umowa jednak nie została podpisana. O tym, jak unikać takich sytuacji w przyszłości i dzięki czemu można pozyskiwać więcej klientów – pisze Karla Cook na blog.hubspot.com.
1. Upewnij się, że gra jest warta świeczki
Autorka artykułu pisze, że warto najpierw stworzyć profil klienta idealnego, który będzie składał się z listy cech istotnych dla agencji. By to zrobić, można na przykład przejrzeć zlecenia z przyszłości i zastanowić się, z jakimi firmami agencji współpracowało się najlepiej.
Na podstawie stworzonego profilu należy przeprowadzić rozeznanie, czy potencjalny klient spełnia wymagania idealnego profilu. Dzięki temu można odnieść dwojaką korzyść: z jednej strony firma PR-owa znajdzie jak najlepszego kandydata, z drugiej – pokaże się też rozważny partner.
2. Sprawne pozyskiwanie leadów to podstawa
Autorka artykułu przypomina, że dzięki leadom agencja wywołuje w klientach zainteresowanie, które przekłada się później na ich decyzje zakupowe. Podczas negocjowania kontraktu nie ma czasu na to, by zajmować się wymyślaniem kilku leadów, które i tak w krótkim czasie – o ile nie przyniosą wymiernych korzyści – przestają być ważne. Warto więc stworzyć odpowiedni program do sprawnego pozyskiwania leadów, które będą efektywne.
3. Agencja budzi zafanie, gdy potrafi udowodnić swoją wartość
Dobrze jest zachęcić klientów, pokazując im próbki możliwości agencji – radzi autorka artykułu. Można na przykład stworzyć uproszczoną wersję początkowych zadań zawartych w projektowanej umowie, takich jak na przykład stworzenie profilu persony zakupowej czy researchu słów kluczowych.
Ważne jest jednak, by przedstawić swoją ofertę krótko i zachęcająco. Powinno się jasno określać cele i opisywać sposoby ich osiągnięcia.
4. Szukając klientów, warto zawęzić krąg poszukiwań
Agencje, które pozycjonują się w jednej niszy, zyskują dzięki temu kilka rzeczy: mają tam mniejszą konkurencję, łatwiej zbudować im silną reputację i być polecanymi przez byłych klientów.
Lokowanie firmy PR-owej w niszy ułatwia też wyszukiwanie jej dzięki SEO. Wyszukiwanie zaawansowane zmniejsza liczbę wyników, dzięki czemu wzrastają szanse agencji na znalezienie się na szczycie listy.
Poniżej – szybkie porównanie, które pokazuje, jak słowa kluczowe zawężają krąg poszukiwań.
Źródło: screen z google.pl
5. Unikaj przegranych spraw
Jeśli szanse na powodzenie projektów są niskie – nie warto ich nawet zaczynać. Pozwoli to oszczędzić nie tylko czas, lecz także pieniądze. Należy na samym początku chłodno ocenić szanse agencji i nie oszukiwać się, że duży, potencjalny klient wybierze niewielką firmę PR-ową – nawet jeśli na początku okazuje zainteresowanie. Autorka artykułu radzi, że aby zapewnić agencji większą liczbę kontraktów, należy skupić się na szukaniu najpierw tych bezpiecznych.
6. Agencje muszą budować własne marki
O ile firmy zajmujące się PR-em skupiają się na budowaniu wizerunku innych marek, to nie powinny zapominać o tworzeniu własnej. Ważne jest wszystko, od wyglądu strony domowej, aż po stopki wiadomości e-mail. Agencje powinny pamiętać, że potencjalni klienci przeglądają dziesiątki podobnych materiałów – autorka artykułu radzi, żeby w jakiś sposób się wyróżnić. (mp)
