Temat krąży od lat i od lat każdy ma o nim opinię. Nawet jak się nie zna, to chętnie się wypowie. Jeden miał jakieś doświadczenie i coś nie wyszło, to oczywiście znaczy, że wyjść w ogóle nie może. Innemu się udało, to oznacza, że zawsze się uda. I tak oto rosną mity. A jak to naprawdę jest z tą sprzedażą przez Facebooka?
1. Nie sprzedawaj produktów, tylko emocje
Po pierwsze, trzeba zacząć od zdefiniowania sprzedaży. Nie zawsze będzie ona oznaczać to, że ktoś zobaczy Twój post i pobiegnie do sklepu kupić Twój produkt. To może oznaczać też, że ktoś po prostu polubi Twoją treść, zapamięta produkt, podzieli się nim ze znajomym czy skomentuje, nawet napisze coś krytycznego! To będzie zaangażowanie, a zaangażowanie da się wywołać tylko poprzez emocje. Dlatego nie możesz myśleć o sprzedaży przez Facebooka w oderwaniu od emocji. Nie możesz zakładać, że tu szybko i przyjemnie sprzedasz milion egzemplarzy Twojego młotka czy napoju energetycznego. Jeśli założysz sobie nierealny cel, to od razu przegrasz. Pomyśl o świecie rzeczywistym, a więc takim, w którym użytkownik ma kontakt z milionem komunikatów podobnych do Twojego i aby sprzedać mu swój, musisz wejść w jego serce i głowę. Tworząc treści, nie myśl więc bezpośrednio o sprzedaży produktu, lecz o sprzedaży emocji, które Twoja marka może dzielić z konsumentami.
2. Zadbaj o zasięg
Aby komuś coś sprzedać, musisz najpierw znaleźć osobę, która może kupić. Takich ludzi na Facebooku da się znaleźć jak nigdzie indziej, bo Facebook oferuje nam niesamowite możliwości dotarcia do określonych grup docelowych. Jednak pamiętaj, że działa tu mechanizm miksu zasięgów – płatnego, organicznego i wirusowego. Ten pierwszy jest zależny od Ciebie – to on daje Ci wpływ na to, do kogo docierasz. Dwa pozostałe są jego pokłosiem, szczególnie zasięg wirusowy-pozyskany. Jeśli stworzysz dobrą treść, dotrzesz do grupy docelowej (zasięg płatny) to jest spora szansa, że pozyskasz zasięg wirusowy, bo użytkownicy będą dzielić się dalej Twoją treścią. To jest klucz do sukcesu w social mediach i sytuacja, do której powinniśmy dążyć. Nie da się sprzedawać bez emocji, ale przede wszystkim nie da się sprzedawać bez ludzi.
3. Najważniejsze jest to, czy inni kupią Twoją treść
Żeby tworzyć dobre treści, potrzeba nam utalentowanych ludzi i pomysłu na markę. Bez tego ani rusz. Pomysł i jego wdrożenie są kluczowe w procesie tworzenia treści, które sprzedają. Zadbajmy więc o to, aby nasze treści nie były reklamą, lecz wartościową treścią dla potencjalnych klientów. Dowiedzmy się, jaka jest nasza grupa docelowa i jakie są jej potrzeby, a potem starajmy się na nie odpowiedzieć. Możemy też wykorzystać to, co o użytkownikach Facebooka wiemy dzięki różnym badaniom. Wiemy na przykład, że użytkownicy najchętniej dzielą się ciekawymi zdjęciami, grafikami czy kuponami promocyjnymi.
Źródło: Treści, które pomagają sprzedawać, Anna Miotk, Polskie Badania Internetu, Maj 2015.
Wiemy też, że użytkownicy preferują raczej linki do serwisów edukacyjnych czy specjalistycznych niż do produktów. Najlepiej działają na nich nagłówki enumerowane lub adresowane bezpośrednio do odbiorcy. Lubią też pytania zadawane bezpośrednio do nich, bo wtedy czują się zobowiązani do udzielenia komentarza. Jeśli tworzysz dobre treści, to musisz też poznać mechanizmy rządzące Facebookiem, aby opakować je w jak najlepszą formę.
Najważniejsze jednak jest coś innego niż wszystkie triki, badania i fakty dotyczące sprzedaży na Facebooku. Najważniejsze jest, abyś przeszedł z teorii do praktyki i zaczął działać. Po prostu rób swoje i testuj różne rozwiązania. Wypuść jedną treść i sprawdzaj jak sobie radzi. Nie ma bowiem skutecznej recepty na działanie, poza jedną – rób swoje i sprawdzaj efekty, a potem poprawiaj to, co zrobiłeś. I tak w kółko. Efekty przyjdą – potrzeba tylko wytrwałości.
Marcin Żukowski, Team leader w agencji interaktywnej Mint Media, trener Akademii PRoto, autor książki Twoja firma w social mediach
SZKOLENIE 25 listopada
Facebook w komunikacji marki
