Public relations to zbiór metod, których głównym celem jest zwiększenie świadomości marki. Dzięki dobrej strategii można jednak wykorzystać działania PR także do zwiększenia sprzedaży. Jednak aby osiągnąć ten cel, potrzebne są wiedza i cierpliwość w oczekiwaniu na efekty.
PR jest nieocenionym narzędziem, które wpisuje się w wiele procesów biznesowych. Jego najważniejszym zadaniem jest kształtowanie postrzegania przez konsumentów. Jednak podczas gdy specjaliści ds. PR tradycyjnie koncentrują się na świadomości marki i jej reputacji w mediach, właściciele firm chcą, aby inwestycje w PR znalazły również odzwierciedlenie w zwiększonych przychodach.
Jak zatem działać, by wykorzystać PR sprzedażowo i odnieść trwały sukces biznesowy? Oto kilka rad, których wdrożenie do systemu pracy osoby odpowiedzialnej za PR z pewnością wpłynie pozytywnie na efektywność sprzedaży.
Postrzegaj PR jako część ekosystemu
PR jest częścią szerszej reakcji łańcuchowej w Twojej firmie. To jakość produktu, strategie marketingowe i obsługa klienta w największym stopniu kształtują wizerunek i wartość firmy, a PR może wzmocnić ich wpływ poprzez budowanie odpowiedniego przekazu o marce w mediach. PR nie stworzy silnej narracji z niczego. Wbuduj tę narrację w strukturę kultury, wartości i działania Twojej firmy. PR jest najskuteczniejszy, gdy jest zgodny z autentyczną tożsamością marki, wówczas podkreśla i wzmacnia jej naturalne mocne strony.
Współpracuj z działem sprzedaży
Włącz PR do sprzedaży! Aby maksymalnie wykorzystać potencjał firmy, zachęć zatrudnionych sprzedawców do wykorzystania PR jako dodatkowego narzędzia w ich pracy. Integracja PR z działaniami sprzedażowymi przede wszystkim wzmacnia efekt pierwszego kontaktu z klientem, podkreślając publiczną wiarygodność marki. To z kolei otwiera furtkę do zwiększenia początkowego zaufania klientów.
Współpraca wykorzystująca efekty PR może zdziałać cuda. Trzeba jednak pamiętać, że sam PR nie zapewnia natychmiastowego zwrotu z inwestycji, ponieważ zbudowanie solidnej reputacji marki wymaga czasu. Współpraca działu PR ze sprzedawcami z pewnością przyczyni się do poprawy wskaźników konwersji w dłuższej perspektywie.
Połącz PR z marketingiem
PR i marketing mają ten sam główny cel – przyciąganie i zatrzymywanie klientów oraz napędzanie rozwoju firmy. Dlatego naturalnie te dwa obszary powinny współdziałać.
Podczas gdy marketing może szybko i skutecznie wpływać na sprzedaż, PR to gra długoterminowa. Mimo to w swojej bieżącej pracy menedżerowie ds. marketingu mogą wykorzystać PR i uczynić go wartościowym i ważnym czynnikiem wzrostu sprzedaży. Dane generowane przez PR, takie jak analiza zasięgu w mediach lub opinie klientów, pomagają marketingowcom aktualizować i udoskonalać swoje strategie. Informacje te mogą pomóc w dostosowaniu kampanii marketingowych do preferencji ich odbiorców, a także do bieżących trendów.
Dziel się publikacjami
Udostępniaj działom sprzedaży publikacje o marce, zachęcaj handlowców do ich wykorzystywania w swoich prezentacjach sprzedażowych. Korzystne publikacje PR stanowią dowód pozytywnej reakcji opinii publicznej na Twoją firmę. To ważny argument, który przekłada się na sympatię klientów. Pamiętaj jednak, że kluczowy jest wybór odpowiednich środków przekazu. Wybieraj te media, z których korzystają członkowie Twojej grupy docelowej – w ten sposób zyskasz pewność, że Twój przekaz dotrze do odpowiednich grup demograficznych, w tym do klientów twojej firmy.
Promuj ekspertów sprzedaży
To handlowcy stoją w pierwszej linii procesu sprzedażowego i otwierają drzwi do biznesu. Ich wizerunek w mediach ma więc bardzo duże znaczenie. Dzięki dzieleniu się z opinią publiczną ich wiedzą i doświadczeniem wzmacnia się skuteczność sprzedaży personalnej – klienci wówczas zyskują potwierdzenie, że współpracują z wykwalifikowanymi fachowcami.
Przekazuj handlowcom bieżącą listę mediów
Udostępniaj handlowcom bazę publikacji dotyczących Twojej firmy. Media są podstawą kształtowania wizerunku publicznego i wpływają na reputację przedsiębiorstw, instytucji czy poszczególnych osób. Dziennikarze, którzy piszą o Twojej marce, kształtują opinie odbiorców na jej temat. Już samo ich zainteresowanie sprawami Twojej firmy ma znaczenie, a ich zaangażowanie odzwierciedla ich aprobatę. To potęguje zaufanie. Dzieje się tak z prostej przyczyny: dziennikarze unikają stronniczości i są obiektywni.
Uczestnicz w wydarzeniach branżowych
PR nie polega tylko na zaangażowaniu w media. Aktywne uczestnictwo w wydarzeniach branżowych zapewnia bezpośrednią linię komunikacji między firmą a grupą docelową. Śledź wydarzenia branżowe i wybieraj te, które najlepiej odpowiadają celom Twojej marki. Mogą to być targi, konferencje lub wystawy – takie, które pozwalają na nawiązanie bezpośrednich kontaktów z potencjalnymi klientami. Dzięki temu masz wgląd w ich opinie i oceny, którymi możesz dzielić się z innymi. Pojedyncze oceny nie powinny oczywiście wpływać na zmiany strategii, jednak zdarza się, że z małej idei powstają wielkie projekty. Warto angażować się w rozmowy z klientami i dzielić się wnioskami z innymi, zwłaszcza w kontekście optymalizacji sprzedaży.
Prowadź współpracę z influencerami
Eksperci ds. PR wiedzą, jak znaleźć celebrytów i influencerów, którzy mogą promować markę wśród swoich obserwatorów i fanów. Marketerzy mogą współpracować z PR, aby odszukać najlepszych potencjalnych współpracowników do nawiązania kontaktu. W ten sposób można zwiększyć promocję produktu i przełożyć ją docelowo na większą sprzedaż.
Nie działaj przypadkowo
Planuj, uwzględniając cele firmy. Choć nie da się ich wprost przełożyć na czynności PR, to warto traktować je jako stałą wytyczną, by ulepszać własne działania pod tym kątem. Spójność z prowadzoną strategią, metodami i stylem sprzedaży jest kluczowa do wzbudzenia zaufania opinii publicznej. Wizerunek firmy kreowany przez działania PR musi łączyć się z polityką jej działalności i stanowić jej integralną część. Zyskują na tym wszystkie strony zaangażowane w funkcjonowanie firmy.
Nie skupiaj się wyłącznie na liczbach
Pamiętaj, że PR nie odpowiada bezpośrednio za sprzedaż. Choć wskaźniki sprzedaży są istotne, jego rolą jest budowanie relacji opartej na zaufaniu, wzmacnianie wizerunku oraz kształtowanie opinii publicznej. PR przede wszystkim koncentruje się na potwierdzeniu wiarygodności i wzmocnienia pozytywnego nastawienia wśród interesariuszy. Priorytetem wśród narzędzi pomagających osiągnąć te cele powinno być kształtowanie dobrej komunikacji, ponieważ właśnie ona pozwoli działaniom PR na stworzenie solidnych podstaw dla przyszłego wzrostu sprzedaży produktów firmy.
Jolanta Matyńska – założycielka i właścicielka agencji public relations Ansamble
Firmę prowadzi od 12 lat. Ma ponad 25-letnie doświadczenie marketingowe i PR-owe. Specjalizuje się w zakresie rynku nieruchomości komercyjnych i mieszkaniowych.
W jej dorobku znalazły się dwie nagrody – za najlepszą kampanię otwarcia centrum handlowego (PRCH) i najlepszą kampanię lifestylową w Polsce (Magazyn Joy). Pracowała w Czechach jako lider międzynarodowego zespołu,przygotowując inwestycje retail do otwarcia na rynku CEE.
